Qu'est-ce que la communication assertive en vente ?
La communication assertive en vente est la capacité à exprimer ses positions, défendre ses conditions et résister aux pressions acheteur avec fermeté et respect - sans passivité ni agressivité.
Formation Assertivité Commerciale B2B
Formation de 2 jours pour développer l'assertivité commerciale en B2B. Techniques de négociation assertive, méthode DESC, résistance à la pression acheteur. Certifiée Qualiopi.
Une posture commerciale assertive
Développer une posture commerciale assertive permet de défendre ses marges, traiter les objections et conclure avec impact en négociation B2B. La formation commence par un diagnostic comportemental des profils Passif, Agressif, Manipulateur et Assertif et de leurs effets sur les résultats commerciaux.
Les participants identifient leurs réactions sous pression, notamment face à un acheteur dur, un délai, une demande de remise ou une situation d’urgence. Ils comprennent l’impact de leur posture sur la perception du client.
Poser son cadre et valoriser son argumentaire
Vendre assertivement commence par la capacité à poser un cadre clair, exprimer sa valeur et éviter les deux pièges de la sur-justification et du passage en force. Les participants apprennent à s’exprimer avec clarté, défendre leurs conditions initiales, utiliser le silence et reformuler un échange dévié.
La formation travaille la franchise et l’empathie comme fondements d’une relation commerciale assertive.
Dire non, résister et défendre ses marges
Les participants apprennent à repérer les tactiques de pression acheteur, à dire non de manière constructive avec la méthode DESC, à valoriser chaque concession et à exiger une contrepartie équitable.
Les mises en situation portent sur l’urgence, le budget, la concurrence et les profils difficiles. L’objectif est de refuser, résister et tenir sa ligne sans agressivité ni capitulation.
Traiter les objections et conclure
Les objections sont classées entre objections sincères, fondées, tactiques ou bloquantes. Les participants apprennent à reformuler l’enjeu réel, transformer l’objection en levier de conviction, créer une urgence saine et verrouiller l’accord.
Le closing assertif consiste à proposer une étape de décision explicite et à sécuriser l’engagement du client.
Modalités et résultats
La formation se déroule sur une journée de 7 heures, en présentiel, à distance ou en format mixte, pour des groupes de 4 à 20 participants. Elle combine diagnostic, simulations, débriefings et entraînement sur les situations commerciales de l’entreprise. Les participants travaillent aussi la reformulation assertive, la gestion des silences et les formules de closing adaptées aux situations commerciales de terrain.
La formation est éligible au financement OPCO et proposée sur devis personnalisé.
Questions et réponses
Comment défendre son prix face à un acheteur sous pression ?
La formation enseigne des méthodes concrètes : structurer son argumentaire de valeur, valoriser chaque concession, exiger une contrepartie équitable et résister aux tactiques de déstabilisation (urgence, budget, concurrence).
En quoi cette formation est-elle différente d'une formation négociation classique ?
Elle est centrée sur la posture comportementale et le diagnostic individuel via le test d'assertivité. 85 % du temps est consacré à la pratique avec des simulations filmées et des débriefings personnalisés.
Comment traiter une objection prix efficacement ?
La formation donne une méthode en 3 étapes : catégoriser l'objection (sincère ou tactique), reformuler pour révéler l'enjeu réel, puis transformer l'objection en levier de closing.
Quelle durée pour cette formation assertivité commerciale ?
1 jour en présentiel (7 heures) ou 2 demi-journées en format blended learning, avec webinaire de cadrage en amont.
Comment s'affirmer face aux clients sans être agressif ?
La méthode DESC (Décrire, Exprimer, Spécifier, Conséquences) enseigne à formuler un refus ou une position ferme de manière constructive. Elle permet de dire non, de maintenir son cadre et de préserver la relation commerciale simultanément.
La formation assertivité commerciale est-elle éligible OPCO ?
Oui. La formation assertivité commerciale Accédia est éligible au financement OPCO. Accédia simplifie les démarches administratives et réalise une simulation financière avant le démarrage. Contactez-nous pour un devis sur-mesure.